PRESENTAZIONE PROGETTO STRATEGICO

DELLA FILIERA PESCA PERUVIANA, Analisi Mercato Europeo,

Commessa da Eurochambres, Governo Peruviano, Al Invest

ANALISI MERCATO SEAFOOD EUROPEO SVILUPPATO PER GOVERNO PERUVIANO

MISIÓN DE ASISTENCIA TÉCNICA DEL SECTOR PESCA PERU

Informe

Dott. Salvatore Bulgarella

                                                       Experto en estrategia empresarial 

Contexto Situacional

El sector pesca peruano viene atraversando un favorable momento de crecimiento, subrayado, con un continuo incremento en la exportación. La importancia del sector  merece una gran mención de parte de los organismos gubernativos para mantener y reforzar este curso positivo.

La mision Peru Sector Pesca, hace parte de una programa de desarollo  mas grande focalizado a fortalecer el sector pesca peruano  y a  acelerar un proceso de apertura de las empresas del sector acerca el mercado europeo.

En este contexto, ha sido elegido un experto del sector, para:

• Brindar información a las empresas sobre las certificaciones de calidad y la tendencias del mercado Europeo
• Realizar una auditoria, por parte del consultor, a fin de verificar y/o identificar si cumplen o están siguiendo los requisitos necesarios para su entrada al mercado europeo
• Identificación de los puntos flojos y desarrollo de una plan de acción para que las empresas cumplan con las exigencias del mercado europeo.

Contexto operativo

Coherentemente a esta premisa y al programa realizado por la Camera de Comercio de Lima, l’experto eligido, S. Bulgarella, autor de esta relación, ha cumplido  la mision con las siguientes modalidades.

1. Taller Inicial

      Partecipando a  un taller inicial con una presentacion dedicada a:

• Certificaciones y exigencias de calidad de este sector en el mercado Europeo.
• Tendencias y  comportamiento del mercado europeo

• Asistencia técnica

• Auditoria, a cada una de las empresas del sector pesca, previamente seleccionadas por la Cámara de Comercio de Lima

• Taller de cierre, con las conclusiones y recomendaciones,

• Seminario Internacional En lima

Consideraciones criticas

Taller Inicial y Final

Al Taller han partecipado un numero  rilevante de empresas medio y pequenas del sector pesca Sendo el perfil de las empresas presentes differente por tamanho y per cultura de empresa,

las presentaciones se han desarollado de manera progressiva, describiendo uno scenario general de los temas y despues de manera siempre mas dirigida a los singulos temas del taller

Este metodo se ha mostrado eficiente en relación a la calidad de la discusión engendrada después de la presentación.

Mi recomendación es integrar este trabajo con otros encuentros más dirigidos para satisfacer totalmente las dudas o las perplejidades en detalle que naturalmente se producen en el auditorio cuando se enfrenta un argumento particularmente nuevo y especializado.

En este sentido sería por supuesto  útil y casi indispensable integrar las acciones generales en detalle con otras especializados en sucesión reuniendo las individuales empresas por coherencia de dimensión y vocación al mercado.

Visitas y auditorias

Las visitas a la empresas selecionadas han conseguido una eficacia evidentemente más relevante e incisiva. La oportunidad de tener disponible un especialista ha engendrado un gran interés totalmente utilizado por las empresas visitadas. El interés de la acción se evidencia con la participación al auditoria de todo el equipo empresarial qué ha utilizado todo el tiempo del auditoria disponible (8-9 horas).

La atención ha sido indudablemente por los temas relativos la calidad pero el interés fundamental y el tiempo mayor ha sido dedicado a los temas relativos al mercado. A los mercados internacionales en general, al mercado europeo en particular.

Las empresas encontradas se distinguieron por dimensión y por propensión al mercado.

Mientras para las empresas las empresas más grandes se caracterizaron para tener principalmente el sector comercial vocato a la venta tradicional,  las empresas de mediana dimensión visitadas tuvieron una mayor curiosidad interés y propensión a desarrollar el área mercadotecnia que ya existió en tales empresas como una pequeña semilla que quiere y pregunta de ser respaldado.

Propensión a la calidad

He hallado en todas las empresas visitadas un elevado y eficiente nivel cualitativo, parecido si no muchas veces más eficaces a cuánto hallado en las empresas europeas. En todas las áreas de proceso. Un nivel elevado de los técnicos jefes al control de calidad, una cultura empresarial difusa revuelta a los sistemas de calidad” “obligatorios”

Sin embargo siendo la acción comercial de las empresas extendida (por todas) cuase solo al primer intermediario comercial (broker, importador) el conocimiento de las certificaciones de

calidades voluntarias fue evidentemente menos difusa como aquel de las certificaciones de calidad ambientales ECOLABEL

Propensión a los mercados

Las empresas visitadas se distinguen por una baja gama de productos y también aquellos más sensibles al mercado no cuentan con una línea de productos ícticos trajes por gama, por función de empleo, por profundidad o por segmento.

Las empresas intervienen el mercado por el primer intermediario comercial; aquellas pocas que extienden la acción comercial a las centrales de compras  lo hacen cuál ejecutorios y no como protagonista Como  ejecutores de un orden comercial.

En tal sentido no tienen alguno conocimiento sensible con respecto de las exigencias de la demanda del consumidor final.

Y por lo tanto no tienen elementos para elaborar alguna estrategia de mercadotecnia, de ningún tipo.

Y cosa más grave de su producción en muchos casos excelentes o en algún caso innovativo no logran realizar ningún valor añadido.

Un escenario que sorprende, un escenario contradditorio especialmente en relación de las relevantes inversiones en las infraestructuras y por la calidad realzada en el área de proceso

Solicitudes emergieron de las visitas

En el curso delll’audiotoria ha emergido una serie de problemáticos ayuntamientos que merece la pena reconducir.

Problemáticas estructural

Agua, Logística, Seguridad, Burocracia, Energía.

Son los ineficientes que principalmente las empresas han evidenciado cuál límite estructural al desarrollo.

Factores que implican mayores costes “externos” en general y un empleo de recursos humanos y materiales para presidiar actividad que no son conectadas directamente a la vida de la empresa.

Problemáticas de mercado

Cada individual visita ha evidenciado un concrreto interés a la penetración de los segmentos de mercado a mayor valor añadido.

Casi el entero tiempo de cada visita ha sido dedicado a este argumento. Hasta la degustación de algunos productos le dedicada al consumidor final, predispuesto al momento.

El tema concreto más sensible ha sido como hacer a con cuál modalidad, con cuál producidos con cuál técnicas afrontar el mercado europeo y sobre tudo  como entrar dentro de la gran cadena de compras.

Recomendaciones y sugerencias

El encuentro directo con las empresas ha hecho emerger  de manera predominante el gran interés y la necesidad de las empresas a obrar una vuelta sustancial hacia los mercados más pagadores para poder sacar un sustancial valor añadido de la actividad comercial, pero también para diferenciar la tipología de clientela y por lo tanto el riesgo de empresa siempre presente cuando sólo se dirige a pocos mercados, a pocos clientes y a pocos canales de distribución.

Una problemática que las empresas no logran solucionar porque la implementación de un área mercadotecnia en una empresa tradicional implica costes, decisiones, soportes y estímulos externos, que las empresas a veces también queriendo no saben cómo afrontar.

Es evidente por lo tanto la necesidad, de parte de los órganos públicos del sector, de encaminar iniciativas a soporte de esta exigencia para dirigir el desarrollo del sector hacia ámbitos más pagadores y tranquilizadores.

Consecuentemente no es difícil comprender que el soporte publico tiene que predominantemente ser contemplado a la consolidación de la cultura de empresa en la implementación del área estratégica y por lo tanto de la mercadotecnia hacia es decir aquellos ámbitos dónde hemos hallado mayor fragilidad en cada empresa visitada.

Progetto de desarollo

En este escenario parece oportuno si no indispensable desarrollar una proyecto operativo qué ayudas las empresas a realizar un recorrido de acercamiento hacia las exigencias de los nuevos mercados

un proyecto adecuado de desarrollo tiene que ser

• incisivo,
• modular,
• repetible,

en todas las áreas geográficas del país y en otros sectores similares (agricultura)

La incisividad de la intervención concierne en este caso la modalidad del soporte;  para cambiar radicalmente la cultura de empresa tradicional no basta en efecto la formación genérica, la manera más eficaz para administrar y producir cambios es representado por de formas de intervención ya consolidada como el Coaching Empresarial, y es decir el soporte a las decisiones estratégicas obradas directamente por manager/tutor por “acercamiento” dentro de la empresa.

Acciones de implementar

Acción Interior

La implementación de tal acción en el sector pesca Peruano tiene que ser administrado por un equipo directivo exteriorizo con experiencia específica en el área mercadotecnia y estratégica del sector pesca.

Tales manager además de ayudar las empresas a definir los individuales objetivos de mercado deberían elaborar junto al equipo interior empresarial una estrategia adecuada a la individual empresa y conducirlos hasta el start up de cada individual acción de desarollo.

El método del Coaching se cree el más oportuno porque además de producir inmediatos resultados operativos, traslada a todo el equipo empresarial el know how necesario para devolverlo en el mediano período independiente y autónomo.

Promoción de la iniciativa

La acción de que sobre tiene que ser conjuntamente necesariamente aprobado y organizado das estructuras públicas y asociativas presentes en el territorio a las empresas que quieren participar en el proyecto deberá respaldar parte de los costes.

Acercar las empresas peruanas a los mercados a mayor valor añadido

Las acciones tradicionales de promoción: encuentros comercial, acuerdos, participación a ferias etc soy los elementos básicos y el software por la penetración de los mercados; una calle maestra dónde las empresas encuentran las oportunidades comerciales.

Una oportunidad determinante por las empresas que tienen ya a su entero el management y los productos para presidiar los nuevos mercados. En este ámbito el Peru ha hecho y está haciendo un trabajo inteligente y eficaz.

Pero por las cosas dichas muchas empresas del sector pesca non tienen los instrumentos para aprovechar de “la calle maestra” en términos innovativos y de mercadotecnia y también cuando las empresas estuvieran capaz de realizar gamas de producto a valor agregado, su trabajo sería frustrado, por escaso conocimiento de la logística de los individuales países o por la imposibilidad de asiduamente ser presentes (querremos decir físicamente presentes)  en los mercados mas actractivos.

Acción externa

El presidio de tal exigencia puede ser solucionado por la implementación in Europa de un Equipo Operativo Commercial. O sea de una estructura operativa dinámica, vocata a la mercadotecnia, una estructura adecuada a desarrollar las siguientes funciones:

• Búsquedas del mercado,
• Encuentros, con frecuencia mensual, con los responsables de compra de las grandes cadenas de venta europeas
• Presentación de los productos de las empresas associadas, directamente a las cadenas
• Desarrollar acontecimientos dinámicos de mercadotecnia
• Respaldo a la logística
• Otros servicios de mercadotecnia

Promoción de la iniciativa

También en este caso, tiene que ser encaminada y promovida por entes públicos, con la participación onerosa de las empresas associadas que necesitan este servicio.

Las recomendaciones de que sobre se creen no solo útiles pero también necesarias para garantizar un apoyo eficaz para ingresar con éxito al mercado europeo a mayor valor añadido y mantenerse en este de manera sostenible.

Dott. Salvatore Bulgarella

      Experto en estrategia empresarial 

PS

Tal como concordado con CCL, el experto se empeña a predisponer un Manual de Mercadotecnia Operativo por las empresas del sector pesca Peruane